Cartea „Negocieri fără înfrângere. Metoda Harvard”

2024 Autor: Sierra Becker | [email protected]. Modificat ultima dată: 2024-02-26 06:20

Dorințele și interesele oamenilor din jurul nostru, inclusiv noi, diferă semnificativ. Nu fiecare dintre noi este pregătit să cedeze sau să rateze ceva. Dar pentru a trăi armonios în societate este necesar să se caute un limbaj comun pentru rezolvarea conflictelor. Una dintre cele mai bune cărți despre negociere, Negocierea fără înfrângere, învață acest lucru.

Cine sunt autorii?

Unul dintre autorii cărții „Negocieri fără înfrângere. Metoda Harvard” R. Fisher este director al Harvard Negotiation Project și ține prelegeri la Facultatea de Drept. În cadrul negocierilor, el cooperează cu Cambridge, multe companii și guvernul.

Coautor W. Urey, unul dintre fondatorii Proiectului de Negociere de la Harvard, a fost implicat ca consultant în rezolvarea diferitelor conflicte: greve în Kentucky, Orientul Mijlociu și războaiele balcanice. Printre cei care apelează la el pentru sfaturi se numără Pentagonul, Ford, Trezoreria și Departamentul de Stat al SUA.

Un alt coautor al cărții Negotiating Withoutînfrângere. Metoda Harvard” B. Patton conduce, de asemenea, proiecte de negociere la Harvard și, în calitate de avocat binecunoscut, predă dreptul, predă arta negocierii pe șefii și angajații corporațiilor de stat.

Despre ce este cartea?

Negocierile sunt o parte integrantă a vieții tuturor. Fiecare dintre noi este implicat în negocieri chiar din momentul în care începem să învățăm să vorbim. Convingând să cumpere o jucărie, copilul negociază cu părinții săi, ceea ce nu reușește întotdeauna. Abilitățile de bază nu sunt suficiente pentru a deveni un câștigător. Fiecare astfel de proces este unic și nu va fi posibil să scrieți un scenariu ideal pentru acesta. Dar puteți aplica tehnici și tehnici care au funcționat întotdeauna și continuă să o facă.

Acum există multă literatură despre arta negocierii, dar cartea „Negocieri fără înfrângere. Metoda Harvard” merită o atenție specială, deoarece a fost scrisă de experții de seamă ai Harvard. Este destinat nu numai începătorilor, ci și profesioniștilor. Informațiile de aici sunt clar structurate, totul este descris în detaliu, iar multe dintre metodele și tehnicile propuse de autorii cărții se vor deschide într-o lumină nouă.

Cine va beneficia?

Cartea va fi de interes pentru toți cititorii, chiar și pentru cei care, s-ar părea, nu au legătură directă cu negocierile. De fapt, negocierile pe care le avem zi de zi cu părinții, vecinii, copiii, angajatorii nu sunt diferite de cele de afaceri. În multe antrenamente, ei inspiră ideea că primulOpinia care se formează despre o persoană este greu de schimbat. Și uită de înțelepciunea de bază - de a separa persoana de problemă. În recenziile cărții „Negocieri fără înfrângere. Cititorii „Metoda Harvard” scriu că conține răspunsuri la multe întrebări.

Cartea va aduce beneficii neprețuite celor care s-au săturat de conflicte la serviciu și acasă. Exemplele simple date în carte vă vor învăța să înțelegeți oponenții nu prin cuvintele pe care le spun cu voce tare, ci prin contextul care conține informații despre nevoi nesatisfăcute. Managerii întreprinderii vor găsi pe paginile „Negocieri fără înfrângere. Metoda Harvard” sfaturi despre cum să consolidați afacerea, să împingeți subordonații către idei noi și să obțineți informațiile necesare. Instrucțiunile pas cu pas pentru brainstorming oferite aici sunt utile pentru toată lumea.

Ce poți învăța?

1. Percepeți concurenții nu ca inamici, ci ca complici în rezolvarea conflictelor.
2. Pentru a negocia la cel mai în alt nivel și a menține relații bune cu inamicul.
3. Păstrați calmul în timpul negocierilor.
4. Citiți printre rânduri, luați în serios interesele, nu pozițiile.
5. Aflați modalități de a încheia negocierile în beneficiul reciproc.
6. Construiți relații cu propria echipă.
7. Negociați metoda BAT atunci când toate avantajele sunt pe ceal altă parte.
8. Aplicați noi cunoștințe și abilități de negociere cu mai puține riscuri.

Cum funcționează o carte?

"Negocieri fără înfrângere. Metoda Harvard"este format din patru părți: „Problemă”, „Metodă”, „Da, dar…”, „În concluzie”. În prima parte, există un singur capitol „Nu efectuați negocieri poziționale”. Autorul explică că indiferent de ce și pe cine se referă discuția - statul sau membrii familiei, fiecare dintre părți este nevoită să facă concesii pentru a ajunge la un compromis. Când negociatorii se limitează la poziții, este imposibil să ajungi la un acord. Astfel de negocieri se transformă într-un concurs de voințe.

Cele patru capitole ale celei de-a doua părți a „Metodei” spun cum să se ajungă la un acord care să satisfacă interesele tuturor negociatorilor. Nedorința de a trata o altă persoană ca pe o persoană poate afecta catastrofal procesul de negociere. Prezentând și respingând cereri, ambele părți ale conflictului tratează problema și persoana ca unul și același factor. Acest lucru se aplică nu numai negocierilor de afaceri, ci și relațiilor de familie. Adesea, cuvinte simple precum „Ce mizerie în cameră” despre care se spune că indică o problemă sunt considerate o acuzație personală.

Ce este NAOS?

În trei capitole din partea a treia a „Negocieri fără înfrângere. Metoda Harvard” explică faptul că incapacitatea de a separa persoana de problemă este o mare greșeală. Când intensitatea emoțională ajunge la limită, oamenii care nu vor să se înțeleagă alunecă în insulte personale. Autorul susține că „înțelegerea punctului de vedere al celeil alte persoane nu este un cost, ci un avantaj.”

Când intră în negocieri, toate părțile în conflict au cel mai adesea o zonă de confort,optiuni maxime si minime. Această abordare este depășită. Presiunea și agresivitatea nu numai că vor deruta un adversar neexperimentat, ci și un negociator experimentat. Autorul își propune să se ia în considerare cea mai bună alternativă la acordul în discuție (NAOS). Un bun negociator nu numai că ține cont de dorințele adversarilor, ci caută și criterii care pot fi folosite ca argument. Criteriile obiective pot fi folosite atât ca sabie, cât și ca scut.

În capitolul al patrulea, „Concluzie”, autorul explică că nu există nimic în carte pe care o persoană să nu știe din experiența de viață, dar va ajuta la conectarea acestei experiențe și a bunului simț, ceea ce va crea un bază utilă pentru reflecție și acțiune. După cum scriu cititorii în recenzii, „Negocieri fără înfrângere. Metoda Harvard” ajută la mișcarea în direcția corectă. Punând în practică ceea ce învățați din această carte, puteți face față cel mai bine dificultăților și puteți câștiga negocierile.